Салонный бизнес по-Челябински

Андрей Макаров, совладелец сети эстетических центров «Клеопатра»: «Думаю, в скором времени на рынке косметических услуг будет много скандалов!»

В Челябинске много салонов красоты, но сказать, что рынок косметических услуг в городе цивилизован, понятен и доступен любому и каждому, — нельзя. Причем пенять только лишь на законотворцев, у которых никак не доходят руки до того, чтобы взять и разложить все по полочкам, — было бы неправильно. Важно и то, как сам владелец (или владелица) салона относится к собственному детищу. Ведь просто быть модным мало, нужно, как говорится, соответствовать уровню. О том, как работает челябинская «фабрика красоты», о проблемах и тенденциях ее развития – в интервью с Андреем Макаровым, совладельцем сети эстетических центров «Клеопатра».

— Хаотично, но есть очаги хорошей культуры и профессионализма. Отдельные сферы косметологических услуг представлены просто шикарно: химический пилинг, например, или молдинг-маска в санатории «Увильды». Это удел творческих, инициативных людей. Но если говорить о рынке как средстве привлечения инвестиций и зарабатывания денег, он не организован. Нам есть, с чем сравнивать: мы работаем в 23 городах Российской Федерации на условиях франчайзинга.

— Не могу так сказать. Если бы она пользовалась спросом, было бы 230 городов, а не 23. Причем франшизу мы не всегда продаем в чистом виде. Где-то берется весь комплект: торговая марка, технология, обучение; а где-то – все, кроме бренда. А сеть сложилась случайно, изначально мы не собирались ее делать. Просто настолько нерентабельным оказалось содержание всей нашей структуры для одного Челябинска, что мы вынуждены были разделить издержки — на содержание технического центра, инженерной службы, научной базы — на всех. Тем более, что наш опыт оказался востребованным.

- Смотрю по календарику: Екатеринбург, Казань, Тюмень, Уфа и так далее. Москвы нет…

— Ни Москвы, ни Санкт-Петербурга. Это политическое решение. Дело в том, что наши коллеги из столиц помогают нам получать финансирование на Западе, какие-то льготы при поставке оборудования. Мы в свою очередь обязуемся не портить им кровь.

— А что сложного? Все туда лезут. Челябинск – прогрессивный город. Другое дело, работать в нем сложнее: с одной стороны — конкуренция, с другой — низкий покупательский спрос населения. Зато у нас есть лазер, который в Москве только собираются покупать. Проблема московского рынка в том, что закуплено много оборудования, которое морально устаревает. Отсюда падение цены на услуги и заплесневение рынка. Есть, конечно, вещи, в которых мы и близко к Москве не стоим. Но если говорить о творческом потенциале, нам есть, чем гордиться. Не случайно идет постоянный отток специалистов отсюда в столицу.

— Проблема в том, что около 70 процентов предприятий, оказывающих косметические услуги, созданы не с целью получения прибыли, а, грубо говоря, «для жены». Например, муж, имеющий какие-то источники финансирования, хочет занять свою ненаглядную и покупает ей то, к чему она привыкла: фитнес- клуб или косметический салон. Кстати, в Москве много подобных заведений продается, потому что становится невыгодно содержать это баловство. Так что в столице сегодня проще купить готовый салон, чем затевать новый. У нас пока этого нет. Для 30 процентов, которые пытаются зарабатывать на этом рынке и к которым мы себя причисляем, — ситуация сложная. Когда рынком руководят не рыночные законы, а просто личное мнение: «Хочу и все!» – договариваться о чем-то очень трудно. Все думают, что «сами с усами».

— Без диктофона. Иначе будет некорректно. Но вообще, многие роскошные салоны созданы не как коммерческие. В основном зарабатывают на косметических услугах маленькие предприятия, которые сделаны под конкретного профессионала, где главное – медицина, а не красивое помещение с фонтанами, рыбками в бассейне и так далее. Правда, уровень обслуживания в них оставляет желать лучшего. И это понятно: вряд ли врач, который открыл какой-то маленький салончик в квартирке, доставшейся ему от бабушки, приобретет суперсовременное дорогостоящее оборудование.

Не хвастаясь, скажу, что мы можем себе это позволить: у нас в салоне пять лазерных систем. Такого разнообразия — от Сибири до Москвы — нет нигде! Но это потому, что у нас — сеть. А представьте косметолога, который нанял медсестру и отдельно – высококлассного, обученного в Америке, инженера, чтобы тот обслуживал оборудование! Не реально! К тому же все обещанные гарантии от производителя — это чушь! Ну, кто к вам из Бостона приедет в 24 часа, как они обещают?! Поэтому, как только гарантийный срок заканчивается, вы остаетесь наедине со своими проблемами.

Из-за этого большинство лазеров в российской медицине, как правило, половину времени не работают. Так что наблюдается очень плохая тенденция: люди не хотят вкладывать инвестиции в малоликвидные вещи. В том числе — в образование. Мало купить дорогую «железку», нужно обучить людей. И вот здесь — проблема неразвитого трудового законодательства: обучив специалистов, вы рискуете, что завтра они от вас убегут. Нет законодательного обеспечения надежности инвестиций! Поэтому владельцы салонов иногда жалеют денег на образование, и от этого страдает качество услуг.

— У нас единственный человек, который не имеет медицинского образования, — тот, который ставит печать в договор. А вы посмотрите на многие уважаемые центры, которые «выросли» из косметических кабинетов парикмахерских — там зачастую лицензии медицинской нет вообще! В итоге, приходя к косметологу, вы рискуете оказаться у кого угодно. Например, у женщины, которая от скуки пошла на курсы и за две недели превратилась в специалиста. В настоящих медицинских центрах это исключено. Мы, к примеру, занимаемся инвестициями в сфере медицины уже 13 лет. Раньше это была офтальмология, теперь – косметология. И главные идеологи здесь — врачи.

— Нет, я физик. Когда-то изучал лазеры, и, вы видите, это пригодилось. Мой партнер — врач по образованию. И тот, кто общается с вами в кабинете, прикасается к вашей коже — это или врач, или работник с медицинским образованием. Но у нас — свои недостатки. Например, в нашем центре нет визажиста, заводить его не собираемся, хотя многие клиенты этим недовольны. Им после услуг хотелось бы еще и «перышки причесать». А мы считаем так: в городе достаточно салонов, где это можно успешно сделать. Правда, их методики — кремом намазать, поводить — не выходят за рамки маскировки. Я не знаю в городе косметических центров, где какой-нибудь прибор для омоложения кожи стоил бы тысяч 60 долларов. А у нас эпиляционный лазер стоит 74 тысячи долларов!

— Аналогичных салонов в Челябинске фактически два с половиной. Это по эпиляции. По миостимуляции – штуки четыре.

— У вас есть своя ниша, свои клиенты, у визажистов – свои клиенты, что же вы волнуетесь?
- Волнуемся, когда непрофессионализм приводит к порче рынка. Появляется модная тенденция — все начинают ей заниматься, неважно, умеют или не умеют. В итоге у людей наступает разочарование. Есть заблуждения, которые очевидны. Ну, например: «Солярий полезен» – да ничего полезного в нем нет! А центров — огромное количество! В России загар почему-то является признаком здоровья, красоты, обеспеченной жизни. А на Западе так уже не считают. Поэтому производители, заинтересованные в развитии этого рынка, бросились в Восточную Европу и, пользуясь нашим заблуждением, на всю Ивановскую предлагают нам загореть. В то время как в Америке действует закон, по которому врач обязан предупреждать клиента о вреде загара! Ведь риск развития меланомы велик! Вообще загар — это ни что иное, как защитная функция организма. Если вы загорели, – значит, вам был нанесен вред.

— Чем отличается лазер от других источников света — тем, что у него спектр монохроматичен. Это не рентген и не ультрафиолет. В любой лампе есть несколько длин волн. А у лазера – одна длина, которая действует конкретно на это, а на это не действует. У нас все лазеры за исключением одного — инфракрасного диапазона. Что такое инфракрасное излучение? Грубо говоря, это тепло. Так же можно задаваться вопросом об опасности парового отопления. Но это лирика. А есть и юридические аспекты.

Существует такая американская организация FDA — самая злобная система, осуществляющая контроль за пищевыми и лекарственными препаратами. Только 15 процентов производителей лазеров имеют сертификат FDA. Это значит, что их уж так испытали на безопасность!.. Так вот у «Канделлы», чей лазер мы используем, FDA был получен впервые в мире на перманентное удаление волос. На омолаживающий лазер был получен полтора года назад — как раз тогда, когда мы его купили. Да, у нас есть зеленый лазер. Но им даже глаза лечат, хотя мы надеваем очки. Сейчас появились ультрафиолетовые лазеры, которые по определению могут создать опасность, но они предназначены для лечения таких серьезных заболеваний как псориазм, например. Тут уж, как говорится, клин клином вышибают.

— Есть два пути. Если это парикмахерская — то нужна сертификация. В этом случае, по новому закону, предлагается очень ограниченный список оказываемых услуг. Если же вы хотите заниматься «всем», то должны получить медицинскую лицензию, стать медицинским предприятием. Есть и третий путь: покупка готового бизнеса –в Челябинске этот бизнес еще не развит, а в Москве — уже вовсю. Люди специально создают предприятия под продажу, или их нанимают на период становления – месяца четыре, полгода.

Самому, не имея специфического образования, угадать тенденцию очень трудно. Надо везде ездить, участвовать в конгрессах, симпозиумах, чтобы разбираться в оборудовании. На Западе студентам мединститутов читают курсы по предпринимательству, юриспруденции, маркетингу, менеджменту – чтобы в будущем они имели возможность начать свое дело. У нас этого нет. Поэтому на данном этапе секрет успеха заключается в альянсе врачей и предпринимателей.

— Именно поэтому, я думаю, в скором времени на рынке будет много скандалов. Естественно, если часть салонов не соответствует законам, кто-то рано или поздно начнет наводить порядок. Сейчас законодательной базы нет, мы иногда пользуемся инструкциями от 1974 года. Но как в парикмахерских сейчас начали наводить порядок, так и в медицине наведут. Законодатели работают, правда, очень медленно: вы же знаете, и медицина, и образование, до недавнего времени и военное дело — все было в последнюю очередь.

В чем преимущество российского потребителя медицинских услуг? В том, что за невысокую плату он получает высококвалифицированную помощь. Потому что стоимость оплаты специалиста у нас низкая по сравнению с миром. Ну, сколько получает врач в Дюссельдорфе и сколько – у нас? Зато в нормальном коммерческом центре в Челябинске вы получаете то, что не получили бы даже в Германии. Приведу пример, как организован один из косметологических центров в Швейцарии. Кадровый состав: 2 врача, 4 медсестры и… 62 человека обслуживающего персонала! Для того чтобы попасть к врачу, надо очень сильно постараться. У нас: позвонили, уточнили, когда прием, пришли на консультацию.

— По сравнению с Дюссельдорфом или Женевой – мало. А «железка», обратите внимание, стоит столько же: что в Женеве, что в Челябинске. Только там косметическому центру оборудование дается в кредит, а россиянам — за «живые деньги», потому что нам никто не верит. Многие в городе считают, что наша услуга стоит дорого. Конечно, дорого.

— Самые разные люди. Дело в том, что стоимость услуги в сфере медицины не влияет на схему сбыта. Если у человека заболит живот, он отдаст все деньги, которые у него есть. Но отдать все деньги за понравившиеся ботинки – он еще подумает. Возраст наших клиенток: от 15 лет, которых мамы приводят, и до бесконечности. Приходят бабушки 80−ти лет, приносят последние деньги. Но в таком случае у нас есть строгая инструкция: под благовидным предлогом отговорить человека от процедур.

— Убрать морщины. Все хотят быть красивыми.

— Очень мало. Приходят лишь для отдельных видов коррекции. Например, в результате пластической операции у мужчины в ненужном месте растут волосы, и их нужно удалить. Но это единицы. А так, приходят для того, чтобы добиться нужной формы с помощью миостимуляции — если в спортзал ходить некогда.

— Мы этим не занимаемся, но я знаю, что у нас в городе такие методики применяются. Правда, по моим данным, это не очень востребовано. Потому что здесь доминируют москвичи, и, понятно, если человек собрался заплатить 5 тысяч долларов за то, чтобы избавиться от своей лысины, то он сделает это по каким-то соображениям — вплоть до политических — не у нас, а в Москве. Сумма слишком большая, чтобы рисковать.

— Думаю, сливок здесь вообще нет — одна простоквашка. В основном, это уход за кожей: отшелушивающие процедуры, легко корректирующие. А в мире, если брать спектр: от пудры до силиконовых грудей, — основной популярностью пользуется липосакция.

— Да. Потом идет мамопластика: силиконовые груди и так далее. Затем — всякие возможности похудеть, потому что просто худеть опасно, нужно еще и кожу подтягивать. И вот здесь мы очень подвержены пропаганде, чем пользуются многие игроки на рынке. Например, кто сказал, что целлюлит — это плохо?

— А вы посмотрите на картины Рубенса: он его вырисовывал тщательным образом, подчеркивая красоту женщины. Сейчас другая красота. Но кто сказал, что это вредно в той форме, которая всем женщинам кажется целлюлитом? Другое дело, что есть очень серьезное заболевание, где целлюлит — одно из проявлений.

— Нет, но есть такой феномен. На каком-то семинаре я услышал, что из своего семейного бюджета мы тратим на здоровье 0,6 процента. Я тогда подумал: «Ну, уж я-то не вхожу в это число». Подсчитал и обнаружил, что на самом деле недалеко ушел от среднестатического показателя. Мне кажется, что заплатить за лечение зубов 10 тысяч рублей — это много. А задумайтесь, сколько вы тратите на одежду, машину, квартиру, ремонт?..

— Но и кушать можно по-разному: можно пакет пельменей купить и водку к ним, а можно и фрукты взять.

— Мы бы хотели, чтобы это был высший класс и средний. Но, например, в северных городах – Сургуте, Тюмени — обеспеченные люди к нам не ходят. Они даже в магазин и подстричься летают в Москву. А к нам приходят студентки. В Челябинске к нам ходят все. Мы не можем сказать, что у нас слишком дорого стоят услуги. Хотя техника самая дорогая в регионе. Конечно, не всем по карману наши услуги: удалить волосы на лице — от 400 до 1200 рублей. В принципе, это не много. Но если женщина захочет ту же процедуру проделать на ногах — тут речь идет уже о тысячах рублей.

— Меньше, чем в торговле. Все-таки есть понимание того, что люди зарабатывают деньги более тяжелым способом, чем торговля «Сникерсами», к примеру. Наверное, уважение к профессии врача заложено на генетическом уровне. Ведь, смотрите, зарплаты у медработников маленькие, а конкурс в медицинский институт — большой. Значит, не все меряется только деньгами. Поэтому отношение чиновников к сфере медицины я бы назвал лояльным, насколько это позволяют обстоятельства.

— Сложно, как и всем. Причем оно обходится намного дороже, чем для другого вида предпринимательства. Дело в том, что помещение должно отвечать определенным требованиям: только на одну вентиляцию нужно много средств. В каждом помещении должна быть раковина. Вот можно было нам в бизнес — доме «Спиридонов» открыть салон: прекрасное место, но раковины нет!

— Кредиты в банке мы не берем, потому что тогда, когда мы покупали технику, нам никто бы и не дал. Мы ведь не считаемся богатыми людьми: у нас нет заводов, пароходов и так далее. Ситуация такая, что работая долгое время в области высоких технологий, у нас появились контакты, которые позволяют, грубо говоря, верить нам на слово. Мы получаем товарный кредит, технику в лизинг. «Живых денег» стараемся не тратить. Иначе мы не смогли бы выжить на этом рынке.

— Да, но они согласны подождать пару лет в рассрочку. Возникает другой вопрос: не исчезнем ли мы в тайге с этим лазером? И вот тут в большинстве случаев не верят. Но учитывается то, что у нас были форс-мажорные обстоятельства, когда мы еще занимались офтальмологией — тогда мы повели себя по-джентельменски, и это было отмечено. Кстати, в Москве ситуация уже изменилась. В виду того, что помещение, которым вы владеете, составляет огромную стоимость, как правило, вам и больше доверяют. В провинции ситуация, думаю, еще не скоро изменится. Очень много работы предстоит банкам. Они ведь ничего в этом не понимают. Кто перед ними, вдруг это шарлатан или фанатик, который не заработает ни рубля? У них нет механизмов по подсчету риска. Поэтому, скорее всего, одним из направлений на рынке в ближайшем будущем будет лизинговая деятельность.

— Не думаю, что он будет развиваться быстро. Есть динамические силы, которые постоянно трясут государственный механизм, а есть — консервативные, которые репродуцируют себе подобных. Медицина всегда относилась ко вторым, была одним из столпов консерватизма. Это нормально, потому что, если сильно все менять, можно случайно «с водой выплеснуть и ребенка». Про себя мы знаем: рентабельность, окупаемость для нас не российского образца — западного. На Западе считается: за семь лет клиника окупилась — это хороший результат. Если вы предложите бизнесмену в Челябинске такой бизнес, то он посмеется вам в лицо и убежит. А нас устраивают подобные вещи.

Если говорить о технике, то ситуация такая. Сейчас производители двигаются по двум направлениям: с одной стороны, хотят добиться того, чтобы люди ушли из салонов и купили домашнюю технику бытового назначения, с другой — стремятся улучшить качество производимой техники для профессионалов, для салонного бизнеса. Эти два направления дерутся на рынке жутким образом, и каждый имеет под собой какую-то основу. И стопроцентного решения нет. Но я думаю так: если вы сами чините свой автомобиль, сами делаете ремонт у себя в квартире или создаете дизайн в офисе, и, будучи предпринимателем, сами носите налоговую декларацию, не привлекая бухгалтеров — то тогда, по всей видимости, в салоне вам делать нечего: берите все бытовое, несите домой, там все делайте. Но, когда сломался ваш «Мерседес», вы идете на станцию обслуживания. Если вы, имея дома ножницы, сами себя не стрижете, если зная, как управляться топором, рубанком и гвоздями, все же не делаете ремонт сами, а заказываете строителям — то почему, когда дело касается не какой-то дачи или автомобиля, а вас самих, вы считаете, что можете справиться с ней сами дома?.. На Западе первая паника салонного бизнеса прошла. Уже открывается вторая мода. Потому что люди напокупали себе эпиляторов, баночек с кремами, заколок, которые делают прическу красивее и пышнее, попробовали это все — и вернулись в салоны, к профессионалам, которые в это время тоже чему-то научились. Это будет мощным фактором развития и у нас. Улучшению ситуации на рынке будет способствовать и регламентация видов деятельности. И тогда эти 0,6 процента, про которые мы говорили, могут превратиться в 6. Надеюсь, что когда-нибудь это произойдет.

По материалам сайта: www.newsalon.ru